La palette devient de plus en plus large, et va de prestations standards et nécessaires à des prestations plus optionnelles et abstraites. Mais il peut être parfois difficile de catégoriser les prestations selon ce prisme : est-ce qu’une formation est nécessaire ou optionnelle ? La réponse tient à la culture et la vision que l’entreprise désire se donner. C’est seulement une fois ces produits catégorisés qu’il faut les diriger vers une population cible.
Ainsi, le marketing RH prend soin de considérer ses salariés actuels et futurs comme des clients à qui on vend des prestations (formations, employabilité, possibilité d’investir dans l’entreprise via des plans d’action salariés…). Il faut alors mettre les attentes des clients au cœur du développement des produits RH et ne pas vouloir briller techniquement inutilement. Le risque d’une « culture produit », à l’inverse d’une « culture clients » est que les DRH finissent par s’enfermer dans leur sphère technique. Cet objectif suppose alors de segmenter son personnel, afin de customiser ses offres RH.
Cette définition met en exergue la création de valeur comme centrale dans la démarche marketing, la valeur du point de vue des clients étant définie comme « la perception de ce qu’ils obtiennent (bénéfices perçus: produit principal, performances, qualité, services associés, etc.) pour ce qu’ils donnent (coûts perçus : prix, efforts, temps, coût de changement, risque perçu) »7.
Le prix (pour le client) peut être vu simultanément comme la somme des coûts, de la marge du vendeur et des taxes diverses ou comme le montant qu'un client est prêt à payer pour ce produit ; prix psychologique, il s'agit du prix d'acceptation optimal (selon les théories de l'école autrichienne). La demande est généralement élastique : le nombre d'achats évolue par rapport à l'évolution du prix. Si le prix augmente, la demande baisse et inversement. En conséquence, différentes politiques de prix sont possibles, comme la politique d'écrémage, qui cherche à vendre moins de produits, mais plus cher, et donc ainsi à dégager un plus grand bénéfice. Le prix peut également être vu de manière qualitative (fixe-variable), de manière dynamique (politique de solde) ou relationnelle (politique de fidélisation). Une grande méconnaissance des acheteurs est à signaler dans le secteur des services : le prix des services est généralement sous-estimé par rapport aux prix des produits. D'où l'importance d'un marketing beaucoup plus pédagogique et donc plus coûteux pour ce secteur. Cependant, de nombreuses législations interdisent la vente à perte (notamment en Belgique ou en France, depuis 1997 et la loi Galland).
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